О принципах построения партнерских отношений. Построение эффективных партнерских отношений с ключевыми клиентами

Взаимовыгодность партнерских отношений

Настоящей статьей группа компаний «ИНФАРС» открывает серию публикаций, посвященную как самой компании, так и ее партнерам, нашим стратегиям, целям и продуктивности в целом. В этих публикациях мы расскажем и об опыте, накопленном нами за годы деятельности, и о внедрении разработок ведущих ИT-разработчиков в области САПР, ГИС и ЭДО на отечественных предприятиях. Надеемся, что наши статьи будут актуальны в различных сферах деятельности и, может быть, окажутся полезными для практического применения.

На протяжении 14 лет деятельности в области САПР и электронного документооборота группа компаний «ИНФАРС» придерживалась (и будет придерживаться в дальнейшем) стратегии сотрудничества, базирующейся на прочных, взаимовыгодных партнерских отношениях.

При упоминании слова «партнер» возникают ассоциации с такими понятиями, как честность, порядочность, ответственность. Партнер (англ . Partner) - участник какой-либо совместной деятельности, главным образом предпринимательской. Однако из словаря В.И.Даля следует, что корни этого слова уходят во французский язык - так раньше называли товарища по картежной игре. Прежде чем игрок становился партнером, он проходил жесткий отбор. Стать партнером известного и удачного игрока (что немаловажно) было престижно.

Мир меняется, но принципы, на которых строится игра, остаются неизменными. Бизнес - это та же игра. Нужны не просто игроки, нужны партнеры, в которых можно быть уверенным.

Термин «партнерство» используется в разных смыслах, его можно рассматривать как:

• составную часть межгосударственных отношений (межгосударственное партнерство);
• элемент взаимоотношений между государством, предпринимателями и наемными работниками по поводу заработной платы и условий труда (социальное партнерство);
• партнерство в бизнесе между субъектами рыночной экономики (межфирменное партнерство или взаимоотношения предприятия с различными контрагентами). Контрагент (от лат. contrahens - договаривающийся) - сторона договора в гражданских правоотношениях.

Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий, но и необходимым условием договорных отношений между контрагентами, давая возможность каждому из них получить определенную прибыль за счет обмена результатами деятельности.

До сих пор отсутствует четкое и однозначное понимание сущности партнерских отношений в бизнесе, хотя терминология партнерства широко используется сегодня в практике бизнеса, например стратегический, производственный, финансовый, инвестиционный и т.п. партнеры, а также партнерство как форма организации бизнеса.

Необходимо отметить, что отсутствие глубоких теоретических исследований партнерства в бизнесе, а также конкретных методов определения надежности деловых партнеров на этапе их выбора стало одной из главных причин низкой экономической эффективности некоторых предприятий.

Прежде чем непосредственно приступить к рассмотрению проблемы выбора делового партнера, выясним, что представляет собой его надежность.

Надежность партнера - это свойство, проявляющееся в способности реализации сотрудничества при определенных условиях внешней среды, а также количественная и качественная оценка партнера, выражающаяся в таких параметрах, как финансовые показатели фирмы, ее деловая репутация, способность точно и вовремя выполнять взятые на себя обязательства и т.д.

Любое предприятие нуждается в эффективных партнерских связях - это является главным условием его благополучного функционирования в той или иной области целостного хозяйственного процесса. В настоящее время наиболее важной становится предрасположенность к сотрудничеству и постоянный поиск наиболее эффективных партнерских связей, в ходе которого осуществляется переориентация деятельности в соответствии с условиями рынка, то есть партнерские отношения позволяют фирме достичь, сохранить и усилить свои конкурентные преимущества.

Таким образом, партнерство в бизнесе можно определить как вид экономических отношений, основанных на совместных действиях и усилиях сторон, объединенных общим интересом (выгодой для обеих сторон), направленных на достижение конкретных целей, которые хорошо понимаются участниками таких отношений. Другими словами, под партнерскими экономическими отношениями понимается совокупность способов и форм целенаправленной организации взаимоотношений сторон для достижения общих целей.

Партнерские связи обеспечивают фирмам доступ к более разнообразным ресурсам, чем могла бы иметь или приобрести фирма в отдельности. В связи с этим целью современных межфирменных отношений всегда является получение необходимого доступа к каким-либо ресурсам (материально-техническим, готовой продукции, финансовой среды), рынкам, технологиям или каналам распределения.

В целом бизнес построен на взаимодействии субъектов рыночной экономики между собой. Отношения сотрудничества между фирмами - это не новый тип отношений в бизнесе. Они существовали всегда (в формальном или неформальном виде) между фирмой и ее контрагентами (поставщиками, покупателями, посредниками и др.). Однако за последние годы содержание договорных отношений в бизнесе сильно изменилось и приобрело новые формы. Освоение этих форм российскими предприятиями началось сравнительно недавно.

В широком смысле слова любые взаимоотношения между субъектами рыночной экономики, результатом которых стало заключение договора, являются проявлением партнерского сотрудничества.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что политика формирования партнерских связей, которые представляют собой основу деловых отношений, является одним из элементов стратегии предприятия и выступает в качестве фундамента успешной конкурентной борьбы.

Современные партнерские связи отражают сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации деятельности каждого субъекта экономической жизни к интеграционным процессам. В результате партнерского взаимодействия образуется особая инфраструктура, изменяющая «среду обитания бизнеса» и расширяющая его территориальные границы.

Мы доверяем нашим деловым партнерам, надежность, порядочность и ответственность которых были многократно проверены в течение многолетней совместной деятельности. Взаимовыгодное сотрудничество, основанное на вышеописанных принципах, позволяет группе компаний «ИНФАРС» смотреть в будущее с оптимизмом.

Обсуждали с клиентом возможные варианты партнёрств, которые ему стоит предложить другим бизнесам. Выяснилось, что различных вариантов довольно много, поэтому я решил их выписать все и немного систематизировать в первую очередь для себя. Так и родилась эта статья:)

Партнёрства с другими бизнесами – одна из самых лучших маркетинговый стратегий по нескольким причинам:

Эффект синергии (1+1=3).

Эффект рычага. - Ваши действия усиливаются ресурсами партнёра.

Партнёриться лучше всего с компаниями, которые работают на такую же целевую аудиторию, как и вы, но продают другие товары, услуги и сервисы. Поскольку вы для них не являетесь конкурентами, то и наладить диалог довольно просто.

Правда, далеко не все, услышав предложение о сотрудничестве, его примут, даже несмотря на всю его выгодность и отсутствие затрат на внедрение или минимальные затраты. Причины разные: излишняя подозрительность, оставшаяся ещё с 90-х годов, лень, нежелание тратить время на обсуждения и т.д.

В общем, поиск партнёров – это не поставщика найти. Продать вам что-то готовы все, а чтобы найти партнёров придётся и отказы услышать, и непонимание, и много чего ещё. Хотя неприятную часть первоначального общения и просева потенциальных партнёров можно возложить на сотрудников:) А вот переговоры по деталям уже лучше сделать самому или кому-то из ключевых лиц компании. Не менеджерское обычно это дело. По крайней мере, поначалу.

Когда практика взаимодействия с кем-то из бизнес-партнёров будет уже отработана, тогда можно и менеджерам поручить подключать новые компании к типовой схеме работы.

То, что вы нашли компанию, которая согласилась на предложенные вами «авантюры», то ещё не повод потирать ладони в предвкушении. Партнёры будут забывать свои обязанности и договорённости с вами, игнорировать их, откладывать по разным причинам и т.д.

Редко попадаются ответственные, которых не надо контролировать, и которые сами инициативны и активны. В большинстве случаев они будут похожи на нерадивых студентов, которых нужно всячески стимулировать, чтобы они сделали то, что от них требуется.

Однако несмотря на эти негативные моменты, развивать партнёрства стоит, т.к. все усилия окупаются сторицей.

Теперь о том, какие виды партнёрств можно и нужно развивать:

Например, банальное размещение визиток на прилавке (стойке, ресепшене) партнёра, а его визиток у вас. От того, что сейчас так делают многие, работает это слабовато.

3. Распродажа по базе клиентов партнера с разделением прибыли от неё пополам.

Суть проста. Если ваш продукт может дополнять продукт партнёра или как-то сочетаться с ним, то можно предложить ему сделать серию писем по базе клиентов с предложением вашего продукта.

Сначала пара вводных писем с полезной информацией по теме предлагаемого решения, затем пара писем с шоколадными условиями приобретения этого решения. Прибыль от акции поделить пополам или в другой пропорции. Вместо email-рассылки можно уведомить об акции по телефону.

4. Обмен «мёртвыми» лидами и клиентами.

Этот вариант можно предложить вашему конкуренту или даже двум одновременно. Обычно с течением времени у компании накапливается база контактов потенциальных клиентов, которые обращались, интересовались и даже обещали купить, но так и не купили. Плюс растёт количество клиентов, которые перестали покупать, и даже реактивация не помогла их «реанимировать».

Тогда можно договориться с конкурентом, что вы обменяетесь контактами тех, кто так и не купил, несмотря на все ваши усилия. И по «чужим» контактам вы уже делаете своё предложение. Какая-то часть из них у вас купит, т.к. по каким-то причинам их перестали устраивать решения конкурентов, а ваши подходят больше.

Чтобы эти «чужие» контакты не посчитали вас спамером, имеет смысл, чтобы ваше предложение отправил сам партнёр, а его предложение по своим «мёртвым душам» отправили вы.

Не для всех бизнесов и не для всех ситуаций этот подход можно или целесообразно применять. Подходит ли это вам, думайте своей головой.

6. Усиление своего предложения «плюшками» от партнёров.

У множества компаний существуют различные сертификаты, скидочные купоны, бонусы и т.д. Они и так их раздают направо и налево, почему бы вам не воспользоваться ими для своей выгоды?

Собираете от одного, а лучше нескольких партнеров, скидки, подарки, бонусы (в виде флаеров, пластиковых карт, сертификатов, пробников, бесплатных консультаций) и рассказываете новым клиентам, что при покупке у вас они не только ваш продукт получают, но целый набор «плюшек» от партнёров.

Только недавно этот приём применили на моей второй половинке. Она купила платье в одном брендовом магазине на сумму выше 3000 руб., и в подарок ей вручили сертификат на 1000 руб. скидки на массаж в одном из массажных салонов и сертификат на фотосессию. Её радости не было предела, т.к. в её глазах она получила добра более, чем на 5000 за 3000+ руб.

Что мешает вам делать тоже самое?

7. Внутренняя дисконтная программа.

Стратегию использует даже Альфа-банк. Компаниям, которые открывают у них расчётный счёт они обещают скидки от партнёров, которые также обслуживаются в Альфа-банке. Конечно, это не единственное, чем привлекательно их предложение по РКО, но как один из факторов, работающих в их пользу, вполне работает.

Также внутренняя дисконтная программа работает и в такой довольно конкурентной сфере как продажа стройматериалов (цемента, кирпича и т.д.). Скорее всего, сработает и у вас.

Существенный минус стратегии – это не тоже самое, что пачками визиток обменяться. Придётся приложить усилия, чтобы всё заработало.

8. Стойка с товарами (презентационными материалами об услугах) партнера в вашем магазине или офисе и, соответственно, ваша стойка у него.

Что-то вроде товара под реализацию, но не от производителя или оптовика, а от вашего партнера. По услугам тоже можно применить. Кто и как принимает оплату за чужой товар или услугу – вы сами или ваш партнёр – вопрос специфики продукта и индивидуальной договорённости.

9. Включение своих продуктов в каталог партнёра и его продуктов в свой.

Похоже на предыдущий вариант, но проще во внедрении.

10. Совместное проведение мероприятий.

Мастер-классов, семинаров, вебинаров, конференций и т.д.

11. Бартер.

Нечасто используемая сегодня схема, но не потерявшая актуальности до сих пор.

12. Обмен своего ресурса(ов), который у тебя в избытке и для тебя недорог, на ресурс партнера, который также у него в избытке и недорог.

Отличие от бартера в том, что при бартере вы получаете продукт, который партнёр продает за деньги, а он получает продукт, который продаёте вы. Здесь же речь о ресурсах, которые партнёр и вы не продаете, но имеете в своем распоряжении и/или как-то используете их в своей деятельности.

Совсем простенький пример, но всё же: у вас есть штатный дизайнер (а вы услуги дизайна не продаёте), который вполне может и для вашего партнёра какой-нибудь флаер или буклет сдизайнить. А штатный курьер вашего партнёра может доставить вашу посылку куда нужно.

13. Совместная работа над клиентскими проектами.

14. Информационное партнёрство.

Поверьте, его можно использовать не только при пиаре различных событий и конференций, но и в великом множестве других случаев. И не обязательно для этого быть каким-то СМИ. Например, вы банально можете анонсировать по своим клиентам мероприятие партнёра, а он ваше по своим клиентам.

15. Партнёрские программы.

Особенно распространены в интернете, т.к. он позволяет многое автоматизировать. Суть партнёрских программ проста: за каждого приведённого клиента вы выплачиваете комиссию тому, кто его привёл.

16. (Пере)запуски продуктов по технологии PLF (Product Launch Formula).

17. Совместный бизнес.

На каком-то общем интересе и объединении ресурсов друг друга создаёте новый бизнес, в котором являетесь соучредителями.

В первой главе данной работы ставится задача получить комплексное понимание сути и роли партнерских взаимоотношений в бизнесе, получить понимание того, изменяются ли рассматриваемые отношения под влиянием каких-либо факторов. В случае, если с течением времени происходит развитие партнерских взаимоотношений, необходимо получить понятие причин, и факторов, которые влияют на отношения с бизнес партнерами.

Определение партнерских взаимоотношений

Не найдя помощников и союзников, Вы лишитесь сил и окажетесь в изоляции.

Сунь-Цу «Искусство войны»

Лендрум в своей книге «Настольная книга о стратегическом партнерстве» (2004) дает следующее определение партнерским отношениям в сфере бизнеса: «отношения между партнерами - это развитие успешных долгосрочных стратегических взаимоотношений между покупателями и поставщиками, основанные на лучших практиках и устойчивых конкурентных преимуществах». Это определение довольно емко и понятно описывает то, как понимаются партнерские отношения их участниками.

Говоря о партнерских взаимоотношениях, необходимо раскрыть такие базовые понятия как сотрудничество, взаимоотношения.

Сотрудничество - позитивное взаимодействие, в котором цели и интересы участников совпадают, либо достижение целей одних участников возможно только через обеспечение интересов и устремлений других его участников (Косолапов, 1983). В книге «Психология и культура» представлено следующее определение понятию «сотрудничество»: «сотрудничество - это способность людей работать вместе для достижения общих целей» (Мацумото, 2003). Такое определение подходит и к среде бизнеса, где сотрудничество направлено на выполнение общих задач.

Взаимоотношения - это продолжительные отношения, основанные на эмоциональных связях и взаимных обязательствах (Ребер, 2002) Национальная психологическая энциклопедия [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://vocabulary.ru/dictionary/487/word. - Загл. с экрана..

Существует понятие «маркетинг взаимоотношений», подразумевающий под собой систему, которая управляет взаимоотношениями организации, в частности партнерскими взаимоотношениями (Palmer, 2000). Исследователи дают следующее определение маркетингу взаимоотношений: это «процесс постоянного участия в совместных и партнерских действиях и программах с посредниками и конечными потребителями с целью создания и развития совместной экономической ценности при снижении издержек» (Parvatiyar, Sheth 1995).

В повседневной жизни под партнерством понимается система взаимоотношений двух или более организаций с целью достижения взаимных выгод. Это одно из наиболее общих определений, которое можно найти в любом бизнес словареInvestor Words энциклопедия . - Режим доступа: http://vocabulary.ru/dictionary/487/word. - Загл. с экрана..

Следует отметить, что партнерами компании могут быть не только поставщики или компании-конкуренты. Понятие партнеров можно расширить до всех заинтересованных лиц, с которыми компания тем или иным образом сотрудничает, то есть потребителей, поставщиков, посредников (дистрибуторов, дилеров, розничных торговцев, торговых агентов), даже работников организации (Фриман, 1984). Отсюда возникает палитра новых определений, инструментов, методик, связанных с каждым видом партнеров.

Современные зарубежные предприниматели выделяют такую стратегию как Partner relationship management (PRM) (Warsta, Seppдnen, Lappi, 2001; Catulli, Gander, 2004). Управление взаимоотношениями с партнерами - это особая бизнес стратегия, созданная для улучшения взаимодействия между компаниями и их партнерами Partner relationship management . - Режим доступа: http://searchcrm.techtarget.com/definition/partner-relationship-management. - Загл. с экрана. . Эта стратегия часто сравнивается исследователями и практиками со стратегией CRM - Customer relationship management (Шульце, 2004). Под CRM понимают систему взаимосвязанных методов и инструментов, направленных на создание и поддержание эффективных взаимоотношений с покупателями Customer relationship management . - Режим доступа: http://searchcrm.techtarget.com/definition/CRM. - Загл. с экрана..

Определение партнерских взаимоотношений может быть представлено следующим образом: партнерские взаимоотношения - долгосрочные взаимоотношения между двумя или несколькими бизнес партнерами Partner relationship management . - Режим доступа: http://www.crm2day.com/partner_relationship_management/. - Загл. с экрана..

Таким образом, были рассмотрены основные определения партнерских взаимоотношений в бизнесе. На основании проведенного анализа можем сделать вывод, что партнерские взаимоотношения включают в себя отношения со всеми заинтересованными лицами, построенные на долгосрочном взаимодействии.

Партнерство в бизнесе появляется тогда, когда при традиционном противостоянии обе стороны проигрывают. Общие цели, чрезмерные затраты, связанные с противостоянием, и те выгоды, которые могут появиться, преобразовывают конкуренцию в партнерство.

В современном мире редко можно встретить серьезный проект, который полностью осуществляется самой компанией. Привлечение внешних ресурсов или заключение контракта с другими компаниями на выполнение важных сегментов проекта стало обычной практикой. Например, когда 9 американских штатов попытались унифицировать анализ хозяйственной деятельности всех своих организаций, то у них не хватило внутренних ресурсов осуществить такой большой проект. Поэтому для осуществления проекта были сформированы проектные команды, в которые входили специалисты по программному обеспечению, аппаратному оборудованию и бухгалтерскому учету.

Долгое время практика заключения контракта на выполнения проекта применялась в строительстве, когда фирмы нанимали генерального подрядчика, который, в свою очередь, нанимал и управлял субподрядчиками, сооружающими новые здания и структуры. Например, в осуществлении проекта «Channel», в результате которого был создан транспортный тоннель между Францией и Англией, участвовали 250 организаций. Заключение контрактов не ограничивается только крупными проектами. Например, страховая компания заключила контракт с подрядчиком на разработку службы секретарей-телефонисток, которые направляли клиентов в конкретные отделы или к служащим. В будущем, как показывает тенденция, все больше и больше проектов будут требовать привлечения людей из других организаций.

Введение в проект партнерства

Партнерство - это нечто большее, чем набор целей и процедур; это состояние ума, философия, как вести дела с другими организациями. Партнерство представляет обязательства всех участников проекта уважать, доверять и сотрудничать. Сегодня партнерство применяется во всех отраслях, потому что оно важно для бизнеса.

Партнерство основывается на предположении, что традиционные отношения противостояния между собственником и подрядчиком неэффективны и обречены на провал. Основа этого предположения заключается в неизбежном конфликте между затратами собственника и прибылью подрядчика. Это в основном игра с нулевой суммой, в которой выигрыш одной стороны является потерей для другой. Очевидный конфликт интересов вызывает подозрения как подрядчиков, так и собственников относительно мотивов и действий друг друга. Для собственника это подозрение проявляется в жестоком контроле деятельности подрядчика, ставя под сомнение любую просьбу о внесении изменений в план или бюджет и добиваться снижения лишних расходов.

Подрядчики, в свою очередь, стараются найти лазейки в контракте, удерживают или манипулируют информацией или пользуются незнанием собственника и завышают оценку стоимости, берутся за выполнение ненужной работы.

Подозрение и недоверие мешают успешному решению проблем. Ошибки и проблемы часто бывают скрытыми. Когда они выходят на поверхность, то возникает щекотливый вопрос, кто будет отвечать за их исправление. Часто возникшие конфликты решаются в иерархическом порядке. Это приводит к дорогостоящим задержкам и иногда к сомнительным решениям, потому что высшее руководство находится слишком далеко от того, что происходит, чтобы принять эффективное решение. Многие спорные вопросы заканчиваются судебными процессами, так как каждая из сторон полагает, что единственный способ защитить свои интересы - судебный процесс. Небольшие проблемы превращаются в серьезные препятствия, потому что не были решены с самого начала.

Партнерство появилось, когда люди стали понимать, что традиционные отношения противостояния между собственником и подрядчиком приводят к дорогостоящей ситуации, когда обе стороны проигрывают. Более того, партнерство предполагает, что стороны имеют общие цели, гарантирующие более тесные отношения сотрудничества. Например, и подрядчики, и владельцы хотят, чтобы проект был выполнен вовремя и без особого риска. Ни одна из сторон не хочет заниматься доработкой. Обе стороны хотят избежать дорогостоящих судебных процессов. Каждая из сторон заинтересована в сокращении издержек и в повышении качества. Основную выгоду можно извлечь, когда партнерство осуществляется в рамках нескольких проектов и длительное время. Преимущества, связанные с установлением долгосрочных партнерских отношений, следующие:

• Снижение административных затрат. Отсутствуют затраты, связанные с торгами и выбором подрядчика. Сокращаются административные затраты на контракт, так как партнеры информированы о том, что вызывает юридическую тревогу партнеров.
• Более эффективное использование ресурсов. Подрядчики знают объем работ, а владельцы могут сосредоточиться на ключевом бизнесе и не отвлекаться на проект.
• Улучшение связи. По мере накопления опыта сотрудничества друг с другом партнеры вырабатывают общий язык и перспективы, которые уменьшают недоразумения и усиливают сотрудничество.
• Совершенствование нововведений. Партнеры могут обсуждать нововведения и связанные с этим риски более открыто и справедливо делить как риски, так и награды.
• Улучшение деятельности. Со временем партнеры все больше узнают о стандартах и ожиданиях друг друга и могут извлекать уроки из предыдущих проектов.

Наличие общих целей, чрезмерные затраты, связанные с противостоянием, и те выгоды, которые могут появиться, создают возможности для преобразования конкурентной ситуации в отношения сотрудничества. Партнерство - это нечто большее, чем простое пожатие руки. Партнерство обычно влечет за собой значительные инвестирования авансом времени, ресурсов для создания общей командной тождественности, отличной от других организаций. Это также требует создания механизма для поддержания и расширения сотрудничества во время выполнения проекта. Реальный процесс партнерства может принимать различные формы в зависимости от характера проекта и контракта, количества организаций, принимающих участие в проекте, и их предыдущего опыта совместной работы.

Предварительные работы - подготовка поля деятельности для успешного партнерства

1. подрядчиков, которые заинтересованы и имеют опыт партнерских отношений. Подрядчики также рассматривают потенциальную работу согласно приверженности собственника принципам партнерства. В любом случае первый шаг состоит в том, чтобы получить согласие высшего руководства всех фирм на использование процессов партнерства.
2. Создание команды: руководители проектов. Если руководители высшего звена компаний-участников согласились на партнерство, то следующий шаг - начинать создавать отношения сотрудничества между ключевыми людьми каждой организации, которые фактически будут отвечать за управление проектом. Это обычно руководящие лица или менеджеры проектов из различных организаций. Для опытных менеджеров это могут быть просто собрания с целью проверки общих целей и краткого изложения того, как будет осуществляться процесс партнерства. Для менее опытных менеджеров может потребоваться более подробный план действий.
3. Создание команды: заинтересованные лица. После того, как основные менеджеры заявили о своей личной приверженности партнерству, то следующий шаг, который нужно сделать, - это распространить эту приверженность на других ключевых менеджеров и специалистов, которые будут вместе работать над проектом. До начала осуществления проекта проводятся семинары по созданию команды, в которых участвуют ключевые представители из разных фирм, например: инженеры, архитекторы, юристы, специалисты и другие.

Необходима тщательная подготовка почвы для успешного осуществления проекта. Слишком часто менеджеры уделяют много внимания планам и техническим проблемам проекта и полагают, что вопросы, связанные с людьми, со временем сами решатся. Партнерство признает, что вопросы, касающиеся людей, являются важными, возможно более важными, чем технические проблемы.

Партнерство принимает тот факт, что основными барьерами к успешному партнерству являются различия в организационной культуре, критериях, привычках и приоритетах. Семинары по созданию команды дают возможность обсудить различия и сходства и начать строить отношения с коллегами до начала проекта. В лучшем случае возникает общая культура команды, которая основывается на успешном осуществлении проекта. В худшем случае участники вырабатывают общее понимание, чтобы возможно было сосуществование различных культур во время совместного достижения общих целей проекта.

Осуществление проекта - поддержание отношений сотрудничества

Наиболее важными механизмами являются: механизмы разрешения проблем, постоянного усовершенствования, совместной оценки и постоянного руководства.

1. Разрешение проблем. Увеличение является основным механизмом контроля при разрешении проблем. Основной принцип заключается в том, что проблемы должны быть разрешены в наиболее короткий срок (т.е. в 24 часа) или же они «возрастают» до следующего уровня управления. Если это так, то у руководителей есть такой же лимит времени для разрешения проблемы, иначе она перерастает до более высокого уровня. Не предпринимать никаких действий - это не решение проблемы. Никто из участников не может добиться от другого уступки, откладывая решение проблемы. Серьезные проблемы можно передавать для разрешения на более высокий уровень, в то же время менеджеры должны подсказать подчиненным, какие проблемы и вопросы они могут решить сами.
2. Непрерывное усовершенствование. Под непрерывным усовершенствованием партнерство подразумевает совместные усилия для устранения проблем и поиска возможностей снижения издержек. Риски, как и прибыли, обычно делятся между участниками договора 50/50, и владелец настаивает на быстром отслеживании проблем и преодолении препятствий, которые неизбежно возникают в процессе выполнения проекта.
3. Совместная оценка. Все участвующие в проекте стороны регулярно встречаются для пересмотра и оценки процесса партнерства. Оцениваются конкретные критерии, связанные с эффективностью процесса партнерства, такие, как работа в команде и своевременное разрешение проблем. Это создает почву для дискуссий и выявляет проблемы не только проекта, но и рабочих отношений и помогает разрешать их быстро и соответствующим образом. Оценка процесса партнерства обычно включает периодические проверки. Сравнение результатов проверок по периодам помогает выявить области, где требуется усовершенствование, и потенциальные проблемы.
4. Постоянное руководство. Руководители проекта и их подчиненные должны уметь «вести беседу» и постоянно проявлять готовность к сотрудничеству, а не к конфронтации при решении проблем. Это особенно относится к начальной стадии проекта, когда взаимное доверие проверяется по тому, как партнеры реагируют на первые появившиеся разногласия и препятствия. Руководители проекта должны поощрять в своих организациях тех людей, которые придерживаются принципов партнерства, и предупреждать тех, кто прибегает к практике противостояния.

Причины успеха или неудач партнерских усилий при выполнении проекта

После завершения проекта руководство должно совместно рассмотреть достижения и допущенные промахи, чтобы извлечь уроки на будущее. Этот формальный обзор выполнения проекта обычно сопровождается празднованием (пикник или банкет), в котором участвуют все. Высшее руководство пользуется случаем отметить чей-то особый вклад. Такое празднование создает чувство близости и подтверждает характер совместной работы над проектом.

Уменьшение размеров организации и сосредоточение на использовании ключевых умений привело к возросшему привлечению внешних ресурсов для помощи в выполнении проекта. Современная тенденция свидетельствует о том, что в будущем партнерство будет более распространено. И причиной является необходимость завершить проект в срок, в рамках бюджета и в соответствии со спецификацией клиента. Мы выделили три области, которые приводят к неудачам партнерских соглашений, и одну область, которой часто не придают значения.

Первая и наиболее важная проблема - проблема с высшим руководством: собственник и подрядчик. Собственник и подрядчик должны иметь неоспоримые доводы, чтобы партнерские отношения работали. Хотя большинство партнерских соглашений начинается с добрых намерений, но когда высшее руководство не контролирует проект и партнерские отношения, то создается почва для неудачи. Неудача обычно начинается с проблемы, требующей разрешения. И если незначительная проблема не решена на первом уровне, то она увеличивается. Члены команды сомневаются, стоит ли рисковать. Собственник и подрядчик не могут вернуть проблему на первый уровень, где она должна была быть решена. Вскоре все проблемы увеличиваются, и отношения ухудшаются, поскольку обе стороны бросают обвинения и занимают оборонительную позицию. Высшее руководство должно четко показать, что члены команды имеют полномочия, и поощрять их принимать решения на самом низком уровне. Такие же проблемы возникают, когда высшее руководство не может разрешить возросшие проблемы в установленные сроки. Высшее руководство не ведет за собой. Поддержка процесса партнерства высшим руководством не может быть оказана специально для данного случая; руководство и приверженность должны быть стопроцентными и постоянными. Партнерство будет успешным только в том случае, если высшее руководство будет заниматься им.

Второй основной причиной неудачи партнерских соглашений является неумение справиться с культурными различиями организаций, участвующих в проекте. Различия в стиле управления, терминологии, действующих процедурах и аспекте времени могут привести к культурному шоку, который мешает развитию и поддержанию хороших взаимоотношений между участниками. Главное - объединить эти культурные различия в общую культуру команды, которая основывается на успешном завершении проекта. Этот процесс начинается с семинаров по созданию команды и должен оставаться приоритетным в течение выполнения проекта. Каждая организация должна проявлять осторожность при выборе и назначении здравомыслящих профессионалов на ключевые должности, которые прекрасно могут создавать отношения с людьми, не разделяющими их приоритеты, временные ориентиры или отношение к работе.

Третьей причиной ухудшения партнерских отношений является отсутствие или недостаток использования формальной процедуры оценки. По нашим оценкам, менее 20% проектов с партнерскими отношениями имеют формальную, успешную процедуру оценки процесса партнерства. Без регулярной оценки невозможно узнать о проблемах и ухудшении процесса, до тех пор пока не будет слишком поздно что-то предпринимать и исправлять. Независимо от используемых процедур (вопросников, интервью, еженедельных собраний по оценке), необходимо регулярное выявление проблем и возможностей на действующем уровне. Кроме того, оценка должна измерять и регистрировать общее состояние партнерских отношений. Она определяет, как развиваются отношения, улучшаются ли они или ухудшаются.

И последнее: существует одна возможность, которая не используется в партнерских соглашениях в той мере, в какой это необходимо - непрерывное усовершенствование. Во многих проектах присутствует атмосфера недоверия. Один из владельцев сказал: « Я ожидаю этого от любого разработчика программного обеспечения, которого я нанимаю». Те, кто добился успеха, создают стимулы, чтобы заставлять подрядчика постоянно совершенствовать методы работы и вводить новшества в ходе выполнения проекта. Эту процедуру следует установить еще до начала проекта. По сути, для подрядчика существует немного стимулов, чтобы стремиться к усовершенствованиям, за исключением последующих деловых отношений и репутации. Весь риск от неудачных инноваций лежит на подрядчике. Подход, известный как «разделение ответственности 50/50», работает хорошо и приводит к экономии миллионов долларов в разных проектах - например, научные исследования и разработки, строительство, своевременная реализация. При такой процедуре владелец и подрядчик делят риски (затраты) за любые инновации и награды на основе 50/50.

Партнерство - это осознанное усилие со стороны руководства сформировать отношения сотрудничества с персоналом из различных организаций для выполнения проекта. Чтобы партнерство работало, участники должны уметь объединять интересы и находить такие решения проблем, которые будут содействовать конечному успеху проекта и партнерских отношений.

часто можно услышать: «Мне не подходит Домострой, в семье должны быть партнерские отношения!». А все ли знают, что это такое: партнерские отношения? Для нашей российской культуры это явление достаточно новое, кому-то оно очень по-душе, а у кого-то вызывает серьезные протесты. Задача этой статьи - рассказать о партнерских отношениях подробнее, описать их плюсы и минусы, обсудить, кому они подходят, а кому нет.

Суть партнерских отношений в семейных отношений в том, что партнеры откидывают свои предубеждения по поводу «как быть должно в семье вообще» и все конкретные вопросы решают сами, договариваются обо всем на равных и свободным образом.

Есть мужчина, у него свое видение возможных отношений и свои интересы. Есть женщина, у нее свои виды на отношения и свои планы. Эти свободные люди садятся и договариваются, как они хотят жить вместе. А потом живут по этим договоренностям...

Что противостоит партнерским отношениям? Если не рассматривать совсем проблемные варианты, то партнерским отношениям противостоит традиционная семья, где супруги советуются друг с другом, но окончательное решение по главным вопросам жизни принимает муж. Традиционная семье имеет вертикаль власти, это семья с единоначалием. А в семье с партнерскими отношениями вертикали власти нет, здесь отношения принципиально «на равных». Синоним партнерских отношений в семье - демократия, иногда такую конструкцию называют горизонтальной семьёй или семьёй Я + Я, в отличие от семьи МЫ.

Отношения «на равных» - звучит красиво, но реальность сложнее. Если партнеры ведут себя честно, то переговоры здесь длятся долго: до тех пор, пока супруги не договорятся, не перессорятся или не устанут. Договариваться из позиции «на равных» - трудно.

Если я тебя не перебиваю, то и ты меня не перебиваешь. Если я в обсуждении убираю эмоции, то и ты убираешь...

Все ли готовы так выстраивать свои отношения? Конечно, нет. Партнерские отношения могут строить только цивилизованные люди, готовые разговаривать по правилам и жить по договоренностям. А это предполагает умение контролировать свои эмоции, жить разумом, а не только чувствами, высокую внутреннюю дисциплину.

А теперь представим рядом ревнивого мужчину и женщину с ПМС: насколько реальны для них партнерские отношения?

От чего зависит, будут ли в конкретной семье партнерские отношения - или нет? В первую очередь - от умения и желания супругов строить такие отношения. Если девушка привыкла обижаться вместо того, чтобы договариваться, рядом с нею партнерских отношений не будет. Если муж привык в случае разногласий орать, а не выслушивать, ни о каком партнерстве также говорить не приходится. Если же супруги уважают друг друга, то в партнерских отношениях они всегда будут внимательно выслушивать друг друга и вести обсуждение на равных. В семье с партнерскими отношениями такой же стиль разговора родители стараются вести даже с мелкими детьми, подчеркивая, что мнение ребенка для них очень важно.

Впрочем, чаще это скорее игра в партнерские отношения, нежели настоящее партнерство. Партнерство начинается с переговоров, с умения формулировать свою позицию, отстаивать свои условия и обозначать свои обязательства. Умеют ли это наши дети в возрасте 5-7 лет? Уникальные - да, нормальные - нет. Обычные дети умеют хорошо рассказывать о том, что им хочется, но мало кто из детей умеют самостоятельно выполнять договоренности. Так или иначе, в большинстве разумных семей желание ребенка, пока оно не подкреплено вкладами с его стороны и его ответственностью, «весит» меньше, чем слово взрослого.

Партнерские отношения действительно «стоят» на равноправных переговорах, однако утверждать, что партнерские отношения в семье являются всегда отношениями «на равных» - неверно. Достаточно семье в составе муж, жена и дети оказаться высоко в горах с тяжелыми рюкзаками и в опасной ситуации, как всякое равенство при любых партнерских отношениях исчезает: взрослые своих детей берут на руки или держат за руки, жена слушается мужа, а муж несет самые тяжелые рюкзаки и отвечает за всех. Впрочем, на кухне ситуация может перевернуться с точностью до наоборот, и при любых партнерских отношениях командовать на кухне будет жена. Также, если муж и жена идут на рынок и муж в покупках разбирается мало, решающий голос будет у жены. Они в партнерстве, они уважают друг друга и желание мужа жена учтет, но его главное дело нести тяжелые сумки, а дело жены - выбирать нужные продукты. Действительно, в семьях с партнерскими отношениями часта ситуация, когда муж и жена делят зоны ответственности, и в какой-то зоне решающее слово у мужа, а в другой зоне - у жены. Именно особенности ситуации часто определяют, чье слово в данной ситуации будет решающим.

Однако во многих семьях, где отношения в целом партнерские, перевес в правах между супругами определяются не ситуацией, а их личными особенностями и личной ситуацией между ними. В переговоры о партнерских отношениях свободные люди входят на равных, но редко равными выходят. Если вы лучше другого умеете вести переговоры, преимущество у вас, но если партнер делает в семью более серьезные вклады, а вы халявщик (халявщица), ваша позиция слаба. Самая же проблемная ситуация у того, кто сильно заинтересован в отношениях и вынужден вести переговоры со стороной, которая в отношениях не заинтересована мало или, хуже того, отношениями тяготится...

Не дай вам бог оказаться на месте женщины, которая хочет сохранить семью и ведет переговоры с мужем, который хочет из семьи уйти… Если он «так и быть» согласится остаться, какие кабальные условиях он может выставить в таких «партнерских» отношениях?

Неравенство в партнерских отношениях - вещь обычная, некоторое неравенство в отношения не делает отношения «не партнерскими». Просто, чем меньше в отношениях равенства, тем меньше эти отношения - партнерские. Когда равенство исчезает полностью, полностью исчезают и партнерские отношения.

Кому подходят, а кому мало подходят партнерские отношения? Какие их плюсы и минусы?

Партнерские отношения не подходят тем, кто привык к традиционным отношениям. Представьте себе диалог:

Так, хорошо, теперь о деньгах: я предлагаю каждому из нас ежемесячно класть на общие семейные расходы поровну, например 30.000 рублей. - Почему? У меня зарплата 60.000, а у тебя 300.000! Если я буду отдавать половину, то и ты отдавать половину! - Дорогая, у нас отношения на равных, поэтому мы будем вкладывать равные суммы. - Но это же не семья! - Но ты же сама сказала, что мы отбрасываем представления о традиционной семье и будем жить как партнеры, на принципах равенства!

Партнерские отношения не очень удобны мужчинам, которые привыкли быть по жизни руководителями и излишней демократией тяготятся. «Если я люблю свою жену, зачем эти бесконечные тягомотные переговоры? Мы посоветовались и я решил - так проще и жизненнее». Партнерские отношения абсолютно не подходят взбаломошным женщинам, которые привыкли жить эмоциями и не считают себя обязанными следовать договоренностям.

Партнерские отношения очень удобны мужчинам, которые еще не нагулялись. На стадии договоренностей здесь вполне реален следующий диалог:

Дорогая, мы с тобой свободные люди. Я беру на себя обязательства вкладывать в наш союз оговоренную сумму и встречать тебя с цветами шесть дней в неделю. Но в воскресенья я буду с любовницей. Не возражаю, если ты заведешь любовника и себе. - Что ты такое говоришь?! - Дорогая, но мы же решили не сковывать себя традиционными предрассудками. Мы же свободные люди!

Партнерские отношения подходят мужчинам, которые имели негативный опыт отношений и теперь хотят быть уверены, что их интересы и права в семье будут защищены четкими изначальными договоренностями. Партнерские отношения дороги женщинам, которые ведут активный, творческий или бизнес-ориентированный образ жизни. Они не хотят быть закрепощены в тесные семейные рамки, им важна свобода и они привыкли к уважению своих прав.

За эту свободу, однако, приходится платить: партнерские отношения создают определенную дистанцию в отношениях. Между партнерами всегда стоят правила, и живые чувства, если они противоречат правилам, оказываются под запретом. Кроме того, в семьях с такими отношениями по любому вопросу приходится долго договариваться, а это непросто, и если у партнеров нет времени в запасе и нервы не железные, долгие переговоры нередко приводят к конфликтам...

Для обычной женщины эти партнерские отношения - большое испытание. Пока все хорошо - да, все хорошо, но чуть отношения напряглись, от мужчины непонятно как чего-то добиться. Требования он не слышит - «Какие основания у твоих требований?», доказать ему что-либо трудно, логика - не женский конек, а обидеться и расплакаться нельзя, поскольку умные мужчины в изначальном договоре об отношениях уже обозначили, что давление чувствами считается манипуляциями и запрещено. Нормальная женщина в такой ситуации чувствует себя просто одураченной, рано или поздно не выдерживает и устраивает истерику против этих дурацких правил, на чем партнерские отношения для неё и заканчиваются...

А что думаете вы по поводу партнерских отношений?
Какой опыт ваш? Насколько это то, что подходит вам?