Как основать стартап и не сломать собственную жизнь. Как запустить стартап: пошаговая инструкция

Мне как хантеру так или иначе приходится наблюдать за историями самых разных стартапов. И по сути все команды проходят одни и те же этапы, наступают на одни и те же грабли. Получив свою персональную порцию грабель при строительстве хантингового агентства, я все их бережно складировала и учла при недавнем запуске приложения PRUFFI Friends .

Рассчитывать только на себя

Первое, что вы услышите, когда начнете делать стартап: «Какой ты молодец, делай, делай!» В этот момент очень важно помнить две вещи. Первое: никто на самом деле не желает вам успеха. Второе: никто вам не поможет. Все люди, которые будут на старте кричать «Мы с тобой!», в долгосрочной перспективе помогать вам не станут. А если и станут, то на это не стоит рассчитывать. Рассчитывать стоит только на себя. Вам предстоит путь огромного одиночества. Вероятнее всего, от той команды, с которой вы начинаете, к концу первого года останется процентов двадцать. А с остальными вы, скорее всего, испортите отношения на много лет. Будьте к этому готовы.

Жесткий режим

Вы очень ошибаетесь, если думаете, что через полгода жесткой работы все получится. Ничего подобного. Истории всех без исключения успешных проектов — это длинные истории. Они длятся по 5, по 10 лет. Ваш стартап поглотит ваc и вашу команду полностью (в PRUFFI Friends сейчас работают в среднем по 18 часов в сутки). Поэтому у вас должен быть очень жесткий физический режим: вы встаете в определенное время, ложитесь в определенное время, занимаетесь спортом в определенное время. И так постоянно. Ваш мозг работает в соответствии с заданной ему извне программой, и для вас очень важно не допускать в ней сбоев.

Собравшись делать свой стартап, первым делом выспитесь: ближайшие много лет вам это не удастся (разумеется, если вы отнесетесь к стартапу не как к хобби, а со всей серьезностью). Выспитесь, начитайтесь, отдохните — вы забудете об этом на ближайшие годы. И предупредите вашу команду, чтобы сделали то же самое. Пахать все будут одинаково, независимо от компетенций.

Первая команда

Говорят, команда — это очень важно. Это правда. Но поймите, историю про то, что «наша команда была такой замечательной с самого начала, мы все 10 лет дружно шли, держась за руки», придумали те, кто выжил как команда спустя эти десять лет. Не то чтобы они придумали эти истории. Просто, скорее всего, они забыли, как все было на самом деле.

А если мы начнем разбирать, как все было на самом деле, то увидим, что из первых членов команд практически никто не дошел до конца. По опыту PRUFFI и других проектов, в которых я работала, скажу такую вещь: важно абсолютно доверять своим коллегам, но при этом понимать, что на разных жизненных этапах эти люди имеют обыкновение отпадать. По самым разным причинам.

Когда идея превращается в продукт, все очень серьезно меняется. Либо продукт не нравится тем, кто с вами работает, либо ваши сообщники не соответствуют ему по компетенциям. Работая над PRUFFI Friends, мы попытались этот момент учесть с самого начала, поэтому то, что называется скучным словом «цели и задачи», было обсуждено и проговорено такое количество раз, что все, кто участвовал в работе над проектом, казалось, выработали свой собственный язык.

И это очень важно, ведь если вы неодинаково думаете о своем продукте, c сообщниками вам придется либо расстаться, либо нести их на себе как некий технический инструмент: они ведь когда-то вам поверили, они заложили свои машины, они были с вами, они вас поддерживали.

Выдержит ли семья

Любой серьезный бизнес имеет свойство разрушать не только ваши дружеские отношения с коллегами, но и семью. Поэтому не ходите в стартап, если у вас есть недавние отношения. Поверьте, они не выдержат. К тому моменту как вы возьметесь за собственный проект, у вас либо вовсе не должно быть отношений, либо они должны быть устоявшимися. Потому что если домашние вам не помогут, они хотя бы будут минимально вам мешать.

Вниманию девочек. В тот момент, когда ваша маленькая шоколадная лавочка масштабируется, вы перестаете быть девочкой. Это не значит, что вы перестаете носить юбочки, нет. Это значит, что вас перестают воспринимать как девочку и вам достается еще больше. Вы и сами перестаете воспринимать людей гендерно. И вот наступает еще более страшный этап, когда из девочки вы превращаетесь в существо без пола. Вы становитесь предпринимателем . И кстати, когда вы пытаетесь «включить девочку», на это уже никто не реагирует (в команде PRUFFI всего один молодой человек. — Forbes ).

Не свои деньги

Если у вас все идет правильно, вы довольно быстро заработаете первые деньги. Их ни в коем случае нельзя вынимать на себя, даже если очень хочется. А хотеться будет очень и очень: захочется куда-то поехать, купить машину ну и так далее. Не делайте этого. Эти деньги очень скоро понадобятся вашему бизнесу, и чем больше у вас их будет, тем больше вероятность, что вы выживете. И вот почему.

Инвесторские деньги — весьма ненадежная вещь. Если вы начали строить бизнес на инвесторских деньгах, это значит, что вы строите его на деньгах бизнес-ангела. А каким бы порядочным ни был бизнес-ангел, факт остается фактом: это его личные деньги. А значит, они от него полностью зависят. Он может разориться, заболеть или просто уехать. И вовсе не обязательно он будет хотеть вас кинуть. Просто обстоятельства могут сложиться как угодно. Поэтому нужно обязательно иметь собственный, сравнимый с инвесторским капитал.

На определенном этапе у вас с инвестором обязательно возникнет конфликт. Вам захочется, к примеру, как-то скорректировать направление развития вашего стартапа, а инвестор в этот момент совершенно справедливо скажет: «Я не готов в это инвестировать, мы с тобой обговаривали такие-то рамки бизнеса, ты должен двигаться туда-то». А вы на это ответите: «А я хочу сюда, и я абсолютно в этом уверен, вам придется рисковать вашими деньгами». Тут-то все и случится.

Сейчас действует парадигма, в которой нужно очень быстро сделать бизнес и очень быстро его продать. Она работает, потому что на рынке сейчас много шальных денег. К вам с ними обязательно придут. И поверьте, нет ничего страшнее, чем принять не свои деньги. Это кредит обязательств. Скажу как женщина: выбирать инвестора нужно гораздо тщательнее, чем мужа. Потому что развестись с инвестором в сто раз сложнее, чем с мужем.

Наберитесь опыта

И напоследок еще один совет. Не ходите в бизнес маленькими. Если вы хотите доказать что-то (себе или кому-то) — тогда идите, вас увидят и заберут в большую компанию. Но если вы делаете все всерьез, сначала лучше сходите в большую компанию. Поймите, как выглядит мир, каков бизнес внутри. Получите там имя, связи, заработайте денег, а только потом идите в большой бизнес. Так вам будет гораздо проще.

Разумеется, из этого правила есть исключение: оно не работает, если вы Цукерберг. Но если вы Цукерберг, скорее всего, вы сейчас это не читаете.

Реализовать придуманную идею, на самом деле, не так сложно, как кажется на первый взгляд. Гораздо сложнее сделать так, чтобы продукт продавался по раскручивающейся спирали роста, был «в рынке».

Традиционное представление о стартапе как о чем-то увлекательном, динамичном, не требующем плана и не терпящем рутины, с одной стороны, верно, а, с другой, приводит к тому, что основная масса начинаний терпит крах уже в начале пути. В новые предприятия вкладываются мечты, энергия, страсть – ресурсы, переоценить которые невозможно. Стоит ли ими бездумно разбрасываться, надеясь на везение или удачу. Стартапом можно и нужно управлять. И в этом заключается парадоксальность этого, казалось бы, хаотичного явления.

Как часто мы слышали такие истории «успеха»: дерзкие и гениальные, университетская общага, в активе – только современные технологии и энтузиазм – так, на коленке, происходило рождение бизнеса с нуля. Затем первые успехи, которые привлекли средства, и появление на рынке гениального продукта. Далее подтянулись друзья, собралась команда профессионалов. Бизнес-локомотив, который уже не остановить, понесся на всех парах вперед…

И вдруг стартап, обещавший грандиозный успех, терпит неудачу. Но ведь этого не должно было случиться. Телевидение, газеты, кино, блоги твердят о том, что интеллект вкупе с настойчивостью, правильно выбранный момент и, конечно, замечательный продукт непременно приведут к предпринимательскому счастью – славе и богатству. На деле же это оказывается красивой сказкой. Очень живучей, тем не менее.

Почему же сей миф так популярен? Может быть, дело в его манящей привлекательности и в том, что всегда можно найти оправдание в случае неуспеха? Не случилось – значит, продукт оказался неподходящим, не повезло или ошибочным был выбор места и времени. А это значит, что скучные подробности и прочие сопровождающие бизнес процессы можно опустить, не упоминать.

Что общего между бизнесом и менеджментом

На самом деле, бизнес, тем более начальный – это и есть менеджмент. Те самые скучные процессы, которые на поверку оказываются главными в планировании успеха и которым, к счастью, можно научиться.

Масса литературы посвящена бизнес-стратегиям, качествам бизнес-лидеров и поиску революционных идей. Несмотря на это, современным стартаперам до сих пор весьма трудно воплощать свои мечты в реальность. Тот, кто ищет новые подходы и не надеется на «авось» в вопросе того, как сделать стартап успешным, рано или поздно приходит к концепции «экономичного стартапа», основанного на принципах бережливого производства. Компания Toyota, применив этот подход, добилась в свое время успеха такого масштаба, который позволяет ей и сегодня занимать лидирующие позиции на рынке производства автомобилей.

Если вы хотите сделать стартап успешным, постарайтесь следовать нескольким принципам, именуемым принципами «экономичного стартапа».

Каковы же принципы, которые необходимо знать как предпринимателям, так и инвесторам их проектов? Их не так много – всего 5.

Принципы «экономичного стартапа»:

1. Предприниматели – повсюду. Необязательно сидеть в гараже или в комнатке общежития, чтобы создать свой стартап. Это значит, что «экономичный стартап» применим для любой отрасли, для компаний любого размера, в том числе на очень крупных предприятиях. Предпринимателем является любой, у кого есть стартап – созданное предприятие, занимающееся разработкой товаров и услуг.
2. Предпринимательство – это одна из форм менеджмента. Стартап – это не только продукт. Это, прежде всего, предприятие, для которого необходимо разработать менеджмент нового типа. Он должен быть адаптирован к условиям неопределенности, в которых и существует, собственно, стартап.
3. Подтверждение фактами своего видения стартапа. Производство товаров, получение прибыли и обслуживание клиентов – это далеко не все сферы деятельности, которыми должен ограничиваться стартап. Следует учиться построению жизнеспособного бизнеса. Используя научный подход, постоянно экспериментируя и проверяя на практике любую составляющую своего видения бизнеса, можно приобретать бесценные знания в этом направлении.
4. Осуществление цикла «создал – оценил - научился». Задачи стартапа – превращение идеи в продукт, оценка реакции потребителей и, наконец, принятие решения о том, стоит ли двигаться намеченным курсом или совершить вираж. Получение обратной связи от потребителя, и как можно быстрее – вот то, на что должны быть направлены все процессы стартапа.
5. Учет и оценка инноваций. Показатели, по которым следует оценивать успех, расстановка приоритетов бизнеса и «контрольных точек»… Учет этих «скучных» подробностей будет способствовать улучшению стартапа и поддержанию ответственности разработчиков инноваций.

Этим ключевым идеям следуют такие компании, как Toyota, Google, Facebook, и они эффективны для любого вида бизнеса. Ведь «бизнес – слишком важное дело, чтобы полагаться на удачу» (Скотт Кук, компания Intuit).

Видео

В видеоролике рассказывается об успешном стартапе.

Идея этого поста зрела у меня в течение определенного времени. Свою форму идея приняла не сразу – было несколько моментов за последние месяцы, когда я вдруг понимал что-то новое про будущий пост.

То, что существует суровая реальность, не означает, что вы не должны . Лучшее время для того чтобы стать предпринимателем – это не завтра, не на следующей неделе, и уж точно не через год. Это время - прямо сейчас, в эту самую секунду, и вот почему.

Время вашей жизни будет принадлежать вам

Я привожу эту причину первой по счету, потому, что это как раз та причина, которая мотивирует вас создать стартап больше всего.

Занятие это отнимает массу времени, однако это же увлекательное занятие! Это приключение, которое вы запомните на всю жизнь независимо от того, получится у вас или нет. Когда-то говорили, что каждый должен раз в жизни попробовать стать рок-звездой.

Пока я писал эту статью, то понял, насколько я на самом деле люблю все это - и неуверенность, и чувство победы, и неудачи, и встречи с клиентами, с прессой и так далее.

Не могу представить, чтобы я делал без всего этого, и если о вас можно сказать то же самое, то вы, в конце концов, будете испытывать те же чувства.

Вы в силах создать нечто из ничего

У немногих профессионалов достает сил создавать что-то из абсолютного ничего. Возможно, прямо сейчас у вас в голове есть некая "безумная" идея, которую можно принести в мир. Существует она пока в виде наброска на салфетке или файла с рисунком и т. п., но в конце концов она станет реальностью.

Есть шансы, что идея эта повлияет на жизнь множества людей, миллионов людей по всему миру. Такого мало кто мог достичь лет даже 20 назад. Теперь это возможно для каждого и повсюду.

Я редко выражаюсь столь категорично, поскольку понимаю, чего это стоит, но абсолютно искренне верю, что возможности запустить стартап могут подвернуться абсолютно где угодно. Конечно, в бедных странах это труднее, но все же возможно.

Эти знания теперь доступны

Когда-то предпринимательство было похоже на закрытый клуб или какое-то тайное искусство. Для того чтобы постичь тонкости предпринимательства, нужно было тратить массу денег на посещение семинаров и покупку умных книг.

Все это можно делать и сейчас, но теперь можно учиться предпринимательству и по другому. Повсюду можно найти реальные истории успешных или неуспешных предприятий. Они повсюду, даже на этом самом сайте, они ежечасно появляются в постах на новостных сайтах, ежедневно - на Mixergy, и множество их можно найти в Twitter.

Детальные инструкции, как пройти путь от нулевого дохода до окупающегося бизнеса, все знания о всех этапах этого пути находятся в открытом доступе - и бесплатно.

«Облачные» вычисления и Web-приложения позволяют стартовать без особых затрат

Десять лет назад для старта немало требовалось средств на программное и аппаратное обеспечение. Если вы планировали что-то хоть сколько-то масштабное, то могли потребоваться первоначальные затраты в полмиллиона, чтобы купить оборудование, которое нужно ВАМ.

Немало стоило ПО для внутренних нужд, притом, что выбор был невелик. ПО, необходимое для разработки, было еще дороже. Сейчас же к нашим услугам развитая система открытого ПО баз данных и средств разработки, а также системы "облака вычислений".

Благодаря этому прогрессу в ПО стали возможны и доступны каждый уикенд т. н. "startup weekends" - трехдневные рабочие сессии с поддержкой ИТ-экспертов, на которых сырую идею можно превратить в продуманный проект.

Даже неудобно писать такие вещи, потому что мы приходим практически на все готовое. Такой веб-сервис, как Amazon EC2 стоит денег, но теперь и его можно использовать бесплатно для тестирования проекта на начальной стадии.

Конечно, ваше собственное время не бесплатно, но и оно экономится благодаря библиотекам и рабочим средам наподобие JQuery и Ruby On Rails. Все шансы за то, что если вам что-то потребуется, вы его найдете, причем бесплатно. А если нет, то найдете хотя бы, с кем посоветоваться.

Место не имеет значения - вначале

Я все еще продолжаю думать, что в зависимости от типа бизнеса и достигнутого масштаба, те или иные географические области могут подходить вам лучше или хуже. Но в наши дни вы можете запустить свою компанию из какого угодно места в мире и быть прекрасно известным везде.

Я вижу все больше и больше компаний, которые работают в самых разных местах в США и за рубежом. Взгляните на Balsamiq, WooThemes или посмотрите, откуда происходит Backupify (из Кентукки!).

Способность иметь доступ к клиентам доступна теперь глобальна, а ваша команда также может быть распределенной в пространстве благодаря тому, о чем шла речь выше (вычисления "в облаке").

Работать совместно лицом к лицу - вещь хорошая, но куда легче заказывать билет на самолет раз в 8 недель, чем обосноваться в Калифорнии.

Если местоположение фирмы вас беспокоит, то больше можете не беспокоиться.

Не поддавайтесь стремлению прямо с самого начала обосноваться в Силиконовой долине. Если для вашего дела будет иметь значение география, то в надлежащее время вы это поймете. Самое главное вы можете начать прямо сейчас, и прямо оттуда, где находитесь, не тратя деньги на то, чтобы произвести впечатление на клиентов.

Внимание СМИ можно получить за одну ночь

Для того чтобы, начиная бизнес, получить внимаение прессы, требовалось нанимать дорогущую рекламную фирму и платить 10 тысяч долларов в месяц.

Ныне, хороший продукт с умело составленной историей может прославиться за одну ночь и привлечь внимание ведущих СМИ. Посмотрите на Chat Roulette. Хоть это и не яркий пример большого бизнеса, это яркий пример того, как компания может получить известность и хорошую прессу буквально за одну ночь.

Способов получения клиентуры стало больше, чем было когда-либо раньше

Приобретение клиентуры всегда было трудным делом. Для того чтобы начать делать деньги нужно было потратить немало денег.

В большом масштабе, конечно и сейчас потребуется много денег для создания "машины продаж", оптимизированной с точки зрения CAC (стоимость получения пользователей), LTV (монетизация пользователей), и т. п., но для того чтобы начать, вы можете использовать множество каналов получения клиентуры.

Пиар, входной маркетинг, маркетинг с помощью поисковиков, события частной жизни, распространение на основе платформы, прямые продажи, аффилированные программы и множество других каналов. Их можно использовать стратегически, не затрачивая большого капитала.

Почему это важно? Это как в видеоигре иметь больше запасных "жизней". Многие каналы не сработают, это жизнь. Но имея больше каналов, вы имеете больше возможностей для успеха.

Стартап довольно быстро начинает зарабатывать вам на жизнь

Бывало, новому бизнесу требовались годы и годы убыточной работы для того чтобы выйти в точку, где он начинает зарабатывать достаточно денег, чтобы вам хотя бы хватало на жизнь. Причем, для этого требовалось вложить вначале немало денег, как правило, в виде сбережений и кредитов.

В наши времена все по-другому. Вы можете начать взимать плату за ПО и увеличивать число покупателей, находясь на каком-то (низком) уровне шкалы прибыльности, и быстро достичь точки, где окупается хотя бы ваш прожиточный минимум. Кроме того, мы живем в экономике подписок и абонементов, где доходы имеют свойство рекурсивности.

Даже не говоря о таких вещах, как приемы ускорения оборота ценных бумаг, покупатели в наши дни - это такой подарок, который возвращается к вам снова и снова. Это не сделает вас богатым мгновенно, но для команды разработчиков вполне достаточно будет создать ПО и зарабатывать на жизнь в течение 6 месяцев.

Создание венчурной компании выглядит обычно иначе, но образ жизни поставщиков ПО часто может оказаться именно таким. Компания 37 Signals решила остаться независимой командой, но если бы они хотели собрать денег и продемонстрировать быстрый рост, то могли бы сделать это уже давно.

Капитал можно нарастить в широких пределах, если вам это потребуется

Мир привлечения капитала проходит сейчас через интересный переходный период. Поскольку у предпринимателей стало меньше обязательных этапов, через которые нужно пройти, появляется новый класс инвесторов, которые занимаются все более и более мелкими проектами.

Раньше, для того чтобы запустить проект, требовалось более крупное участие спонсоров или большая доля выпуска первых привилегированных акций для обмена на долговые обязательства. Сделки занимали время, а условия колебались в широких пределах.

Теперь спектр серьезно расширился. Вы можете получить финансирование от YCombinator или от TechStars на уровне 18к просто за идею и наличие способной команды, при наличии у проекта ряда достоинств на "посевном этапе" можно собрать 250-500к.

А традиционно более крупное привлечение средств неформальных инвесторов первого этапа ("ангелов") выведет на цифры порядка миллиона долларов (того же можно достичь выпуском привилегированных акций с конвертацией в долговые обязательства).

Собственно, если подумать, я не припоминаю случая, чтобы такой полный выпуск акций на начальном этапе проекта удавался... Слово предостережения: многие думают, что им необходимо привлечь деньги только потому, что читали об этом в газетах.

Это неверный подход. Деньги следует привлекать, только имея для этого конкретную причину. В случае небольшого начального инвестирования порядка 18к от YCombinator, требуется обычно предъявить первую работающую версию продукта, которую можно предоставить клиентам для пробы.

Любые суммы выше этого должны иметь стратегическое назначение и иметь в виду определенных потребителей и то, что их должно привлечь. Если вы еще не знаете, что это такое в вашем случае, не спешите пока привлекать деньги.

Вы приобретете друзей и связи, которые останутся с вами на всю жизнь

Это одна из трех главных причин для того, чтобы запустить стартап. Друзья, которых вы приобретете, останутся с вами на всю жизнь. Возникнет некая связь, объединяющая вас. Понять, через что проходит предприниматель, может только другой предприниматель.

Мы склонны держаться вместе, и связь, которая создается между нами, весьма глубока. Я занимался этим примерно пять лет, с тех пор, как мне пошел 20-й год. Многие из моих друзей сейчас стали моими друзьями именно тогда, в те времена, когда я начинал первое дело. К тому же мир очень тесен, особенно, если это мир предпринимательства в сфере высоких технологий.

Многие сдаются на этом пути и приходят к выводу, что предпринимательство не для них. Если вы находитесь в этом кругу достаточно долго, этот круг сокращается и вы видите, что люди, которые начинали в одно время с вами, ушли далеко вперед.

Например, когда я впервые встретил Ноа, он только начинал работать на Facebook. Теперь он делает большие дела Facebook и Mint, создал Get Gambit, и сам же конкурирует с ним при помощи AppSumo.

Я могу привести дюжину других примеров. Это прекрасно – видеть, что твои друзья удержались в седле и начинают добиваться успеха.

Количество новых платформ и технологий ошеломляет

Большинства платформ, которые существуют сегодня, не было еще 36-48 месяцев назад. Система Mobile еще занимала заметную долю рынка, а сеть MySpace все еще доминировала. Возможности же для построения новых компаний, которые появились сейчас, поистине примечательны.

Чем больше появляется новых технологий и , тем больше компаний, через время, можно создать на их основе. Без Facebook у нас бы не было Zynga, а без iPhone мы не увидели бы такие компании, как Square. Без развития сетевых и "облачных" вычислений не было бы компаний наподобие HubSpot или ZenDesk.

Вы значительно меньше рискуете, если выясните, на верном ли вы пути

Раньше требовались многие месяцы и значительные затраты для того чтобы выяснить, получается ли у вас вообще хоть что-то. Теперь дело обстоит по-другому. Вы можете выяснить, промахнулись вы или нет, за период менее 60 дней.

Если вы попали в точку, продолжайте гнуть свою линию. Если вы промахнулись, поправьте немного прицел и берите следующую цель. Это игра не признает нулевых результатов.

Вам не следует бояться неудачи, но не прозевайте уроки, которые она принесет.

Проверьте свои идеи на Amazon Mechanical Turk, поговорите с клиентами, закажите тестирование нескольких ключевых слов на Amazon, и выясните, не ошибаетесь ли вы.

Вы можете сделать все это практически без затрат капитала и преодолеть крупнейшие препятствия на пути стартапа в первые 6 месяцев его развития, если будете знать, действительно ли вы делаете нечто, кому-то нужное.

Традиционная работа, по большому счету, не настолько уж и надежней стартапа

О, конечно, вы отличный инженер или трейдер. Вы можете найти отличную работу, возможно, даже с зарплатой в шесть цифр, прямо сейчас. Добавьте сюда прочие преимущества, и все выглядит отлично.

Но вот в чем дело: никакая работа не надежна в нашем мире. Уолл-стрит рухнул практически за одну ночь, и многие крупные компании вылетали в трубу совершенно неожиданно. Создание стартапа, по крайней мере, дает вам какой-то контроль над вашим средством заработка.

Если вас увольняют, то на этом, как правило, конец истории, точка. Когда в мире стартапов с вами случается эквивалент "увольнения", вы можете оказать сопротивление. Вы можете проявить упорство и продолжить свое дело.

Худшее, что может случиться, не так уж и плохо на самом деле

Это не настолько плохо каким, кажется, когда вы думаете об этом заранее. Если ваш стартап потерпит неудачу, вы пострадаете в психологическом, эмоциональном и финансовом отношении. Это будет длиться некоторое время. Разным людям случалось бывать и в худшем положении, и триумфально выходить потом из него.

Если дела идут плохо, вы, либо а) пытаетесь создать новое дело, либо б) присоединяетесь к другой компании, в которую верите, либо в) даете своей жизни новое направление.

Неудача в стартапе НЕ означает неудачи в жизни. Я вовсе не пытаюсь преуменьшить трудности, которые несет с собой неудача предприятия. Я просто пытаюсь сказать: "Вы оправитесь и вернетесь к жизни, чтобы назавтра снова вступить в бой".

Итоги

Если что-то подсказывает вам заняться этим, и вы действительно в это верите, тогда идите, и займитесь этим. Нам нужно побольше стартапов, поскольку это инструмент тех перемен, которые могут спасти мир.

Почему вы думаете, что сейчас наилучший момент для того чтобы запустить стартап? Что заставляет вас окунуться в мир предпринимательства?

Рассказывает Анна Качурец, сооснователь и генеральный директор GroozGo

В закладки

До запуска собственного бизнеса я работала в крупных компаниях, в том числе – в Роснано. Работа с инновационными проектами помогла мне понять, насколько обширен этот рынок, и что технологии могут применяться в любых сферах. У меня появилась идея – создать своего рода Uber для перевозок по городу: мобильное приложение, где можно заказать перевозку, общаясь с владельцами транспортных средств напрямую. Путь от идеи проекта к его запуску и успешному функционированию был долгим и непростым. И хотя все трудности первого года работы удалось преодолеть, память о всех «набитых шишках» еще свежа.

Поиск ниши

Идею проекта я носила в себе очень долго. Сначала хотела создать грузовое городское такси: мобильное приложение для вызова грузовой машины. Я была уверена в успехе и первым делом начала разрабатывать дизайн, а затем и само приложение. Столкнулась с массой проблем, например, с нехваткой IT-специалистов, которые могут качественно воплотить в жизнь идею. Я поменяла две команды, потратила множество времени, сил и почти полмиллиона рублей, заработанных за долгое время. А получила готовое на 1/5 приложение и, что самое неприятное, откровенный плагиат. Ребята, с которыми мы какое-то время работали над проектом, попросту украли идею и запустились через год, даже не слишком изменив название. Главная моя ошибка была в том, что я сразу начала вкладывать деньги и воплощать свой замысел. А начинать нужно не с этого.

Совет: Если хочешь сделать действительно крутой и востребованный проект, первым делом нужно изучить рынок. Посмотреть, какие предложения уже существуют, какие есть проблемы и как их можно решить.

Вскоре я познакомилась с Оксаной Погодаевой, у которой к тому моменту был большой опыт работы в логистике. Она, как специалист, разложила всё по полочкам. Мы внимательно изучили рынок коммерческих автомобильных грузоперевозок, который оценивается ни много ни мало почти в 853,7 млрд. руб. в год по данным BusinesStat , а также проанализировали проблемы и потребности участников рынка. Сделали несколько больших интервью с целевыми клиентами - заказчиками и перевозчиками - чтобы понять, что их волнует, затем создали одностраничный сайт, на который начали поступать запросы. Процедура называется customer development. После этого мы поняли, что ниша есть. У нас появилась глобальная задача - сделать процесс организации грузоперевозок максимально быстрым и экономически выгодным для всех участников. Чтобы добиться этого, необходимо было решить вопрос с холостым пробегом на обратном пути (когда перевозчик после доставки возвращается пустым), упростить и ускорить сам процесс подбора перевозчика, формирования и обмена документами, отслеживания машины, что мы и планировали сделать.

Монетизация

Сначала это была модель подписки: перевозчик платил за месяц использования сервиса. Но это не сработало, потому что сервис функционировал всего месяц, заказов было немного, а на рекламу денег не было. Тогда мы начали тестировать вариант с оплатой за каждый взятый заказ. Но тут возникла проблема - не было понятно, будет ли в итоге заказ выполнен. Никто не хотел платить за эфемерную услугу. Перешли на комиссионную модель: заказчик и перевозчик связываются напрямую, а сам заказ оформляется через наше юридическое лицо. Вот только платить комиссию никто не хотел. Мы провели опрос и, как выяснилось, все заказчики понимали, что сервис в любом случае берет процент за свои услуги, но им не понравилось, что это было так явно. К тому же, появились вопросы: кто несет ответственность за сохранность груза? Кто проверяет перевозчика? И только после этого мы нашли свою модель: онлайн сервис грузоперевозок, который несет ответственность за груз, тщательно проверяет всех перевозчиков, формирует документацию. Наш опыт - яркий пример того, что бывает, если проект запускается слишком рано, без тщательно проработанной и проанализированной бизнес-модели.

Совет: не спеши тратить деньги. Исследуй рынок, изучи клиента. Идея может быть очень крутой, но важно подтвердить свои предположения реальными цифрами, понять, будет ли предложение интересно рынку, а не только паре-тройке друзей. Проведи customer development. При общении с представителями целевой аудитории записывай все, что они говорят. Это пригодится для формирования ценностного предложения.

Инвестиции

Первое время GroozGo существовал на собственные деньги основателей. Для привлечения инвесторов в проект нужно проделать серьезную работу. В первую очередь, разработать бизнес-план, расписать смету, все расходы. Придумать и описать сценарии развития стартапа как по оптимистичному, так и пессимистичному сценарию. Не забудьте про риски и сроки окупаемости - об этом тоже нужно рассказывать. Важно продумать и варианты вывода инвестируемых средств на тот случай, если проект окажется неприбыльным.

Искать инвесторов нужно на профильных для вашего бизнеса мероприятиях, а также специальных выставках для стартапов, их сейчас достаточно. В нашем случае помогло резидентство в Сколково. Мы получили грант на участие в выставке Transrussia и пошли туда, хотя наш стенд был, откровенно говоря, скудным (как это часто бывает, деньги начали заканчиваться, как только проект начал расти). Но для нас важнее всего было показать продукт, привлечь внимание реальным бизнес-проектом. И это сработало: был интерес со стороны посетителей, а одним из заинтересовавшихся оказался наш будущий инвестор - компания КПД. Стратегия «никогда не сдавайся» принесла свои плоды, инвестиционный договор был подписан уже через месяц, на Сколково Startup Village

Совет: нужно принимать участие в выставках, акселераторах, подавать заявки на гранты. Для стартапа это очень важно. Там не только можно найти партнеров и инвесторов - это еще и отличный опыт презентации продукта и поиска клиентов, своего рода тестирование.

Критика

До того, как мы начали работать с нашим нынешним партнёром – КПД, крупной компанией в сфере логистики – к нам относились по-разному. В основном - скептически. Мы не раз слышали, что грузоперевозки - не женское дело, и лучше бы мы открыли какой-нибудь салон красоты. Поначалу это задевало. О признании нас, как профессионалов, речи не шло вообще. Мы обратили критику себе в плюс, стали чаще посещать профильные мероприятия, где мы явно выделялись на фоне конкурентов и запоминались. Нужно было только грамотно этим воспользоваться и доказать, что мы действительно профи, и у нас есть крутой продукт. Мы превосходили ожидания инвесторов и клиентов, и те забывали о гендере, начиная рассматривать нас как возможных партнеров.

Сомнения в успешности GroozGo слышны до сих пор. Кто-то считает, что рынок слишком большой и трудный, кто-то не верит в автоматизацию. В начале пути мы ходили в заочный акселератор ФРИИ, где каждую неделю на нас выливали ведра критики и негатива по поводу идеи, ее реализации и нас самих.

Совет: даже если регулярно слышишь критику - не бросай свое дело. У Генри Форда есть замечательное высказывание: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь». Так что за критикой всегда можно найти рациональное зерно, какую-то проблему и предложить её решение.

Уже сегодня в GroozGo ежемесячно поступает более 500 заявок, зарегистрировано более 2200 перевозчиков. Мы работаем только с собственниками грузов и собственниками транспорта, исключая всех многочисленных посредников. Технология сервиса позволяет быстро (в течение максимум 3 часов) получить подходящий транспорт как для срочных, так и для регулярных загрузок. В GroozGo внедрена автоматизированная скорринговая система, которая проверяет все документы на машину и водителя, автоматически формирует документы и отслеживает их статусы. При этом сервис является не просто продвинутой IT-системой, он решает проблемы реального мира. Например, оплату за услуги перевозчика мы взяли на себя. Таким образом, исполнитель сразу получает деньги за свою работу, а заказчик оплачивает эту сумму сервису после. Ведь мелкие перевозчики, которые и являются собственниками машин, не могут финансово потянуть долгие отсрочки платежей. Благодаря удобной и надежной системе нам удалось заключить крупные контракты на регулярные перевозки с такими компаниями как «Дядя Ваня, «Дымов», «Северсталь», «Лэм Уэстон Белая дача».

Совет: тестируй все идеи. Хочешь внедрить фичу? Сделай дешевый прототип, лендинг страницу, нарисованный от руки экран. Нужно постоянно вести диалог с клиентом, чтобы понимать, улучшит ли новый функционал его жизнь или только усложнит процесс работы.

В самом начале работы, до того, как мы нашли свою аудиторию, мы внедрили и платежи картами, и электронный кошелек. В итоге это оказалось лишним, поскольку мы вышли на работу с юридическими лицами, которым эти возможности не интересны - они работают по счету. Но внедрение инструментов - это время и деньги. Не трать свои ресурсы впустую.

Начинающие бизнесмены, которые вдохновлены идеей своего дела, ищут возможности для ее реализации. Часто для реализации идеи требуется начальный капитал, которого не оказывается. И начинается поиск инвесторов, а те, кто духом по-слабее вовсе отказываются от реализации идеи. Реально ли вообще организовать стартап без бюджета? На это вопрос, есть уже ответ: «Реально!».
Чтобы не быть голословным в статье приведены примеры из мировой практики, когда создавались стартапы при нулевом бюджете, дорастая до компаний с миллионными оборотами. Как это им удалось?

Стартап без бюджета: что самое главное?

Не стоит сразу говорить, что у новичков мало шансов на реализацию глобальных идей. Что мечты останутся мечтами без денежной поддержки инвесторов и высокооплачиваемой профессиональной команды. Но все не так банально, как кажется на первый взгляд.
Ведь есть примеры предпринимателей, которые не смотря на отсутствие денег, двигались к своей цели и добивались ее. Почему кто-то добивается успеха, а кто-то нет?
Почему команды, на которых возлагаются большие надежды, не оправдывают ожиданий, а кто-то без связей, денег может воплотить идею в жизнь? Яркий исторический пример!

Изобретатель Сэмюэль Лэнгли имел хорошую команду, были отличные связи. Он работал в Гарварде, был профессором математики, у него были открыты двери к самым успешным людям, которые могли оказать ему поддержку.
Ему был выдан грант в 50000$ от министерства США для того, чтобы изобрести первую в мире летательную машину. Его работу освещали журналисты, которым он постоянно обещал первый самолет.
В это же время в штате Охайо братья Райт пытались также построить самолет. У них не было гранта, не было никаких связей, у них не было финансирования. Они в своем гараже, в котором продавали велосипеды, собирались со своими друзьями и изобретали самолет. 17 декабря 1903 братья Райт взлетели на первом самолете, и они изменили мир.

В чем принципиальный подход С. Лэнгли и братьев Райт. Лэнгли хотел популярности, стремился быть первым, братья в свою очередь хотели улучшить мир. И их друзья, помогавшие им, были их единомышленниками, у которых тоже это было мечтой.

Продвижение вперед к мечте зависит от мотивации и веры в успех!

В чем секрет успешного стартапа?

Саймон Сенек оратор в популярном шоу TED, сделал следующие выводы.

100% компаний знают, чем они занимаются, какой продукт и услугу производят.
— Некоторые компании понимают, чем они отличаются от других, в чем их конкурентное преимущество.
-Немногие компании знают, зачем они занимаются этим делом. Здесь не имеется в виду прибыль, так как она лишь результат. Зачем -это изначальная причина, вера во что-то, мечта, двигатель процесса.

Что может Вас поднимать с утра с кровати? Зачем нужен Ваш стартап? Почему его должны полюбить? Ответ на вопрос «Зачем?» -это секретный ключ к сердцу клиента!

Ученые провели исследования самых успешных людей и сделали выводы, что они думают, общаются, и подходят к своему делу совершено особенным образом. То что они делают в корне отличается от того, что делают остальные.

Рассмотрим пример, если бы компания Apple была такой же как все. Как бы она общалась со своими клиентами.
— Мы производим компьютеры. Они легки в использовании и красивы в дизайне! Хотите купить?
Такой подход основной у многих производящих компаний.

Аналогичный пример в других секторах:

Мы открылись! Магазин продуктов 24 часа! Приходите к нам!
-Мы крупная юридическая компания. Мы обслуживаем таких-то престижных клиентов. Ждем Вас!
Такой подход не эффективен.

Какая идеология у компании Apple, которая принесла им популярность?
«Все что мы делаем, мы верим, что это вносит новые стандарты качества. Мы верим, что можно думать иначе. Веря в это, мы делаем свои продукты простыми в использовании, современными и красивыми. Так случилось, что мы делаем хорошие компьютеры, айпады, айфоны».
Самые первые покупатели этой продукции первыми поверили в то, во что верят они.
Веря идеологии компании, что она меняет мир к лучшему,продукцию покупают за большие деньги, не смотря на более дешевые аналоги конкурентов!

Еще пример. Первый МР3 плеер был выпущен сингапурской компанией Криэтив Технолоджи с название 5GB3MP, но он не пользовался популярностью. Через 21 месяц компания Apple выпустила плеер Айпод с названием «100 любимых песен в твоем кармане»,который полюбился всеми. Чувствуете разницу в подаче товаров?

Когда мы рассказываем то, что мы делаем, что производим – это не должно заставлять людей покупать наш товар. Как нам сделать клиентов лояльными на протяжении многих лет? Спрос на продукт нельзя поддерживать только за счет того, чтобы давать постоянно скидки.
Нужно что-то, что даст возможность клиентам стать единомышленниками с производителем. А это можно сделать только в том случае, если транслировать идеи в которые сами верим.

Какую целевую аудиторию привлекать?

Почему важно находить покупателей -единомышленников? Потому, что они являются двигателем в формировании нового спроса!
Есть устоявшееся правило по развитию спроса. Вход продукта на рынок состоит из нескольких этапов:
1. 2,5% клиентов, которые первые купят продукт-это инноваторы;
2. 13,5% ранние последователи;
3. 34% ранее большинство;
4. 34% позднее большинство
5. 16% отстающие.

Самые первые клиенты нового продукта при покупке полагаются на интуицию, впечатления от продукта, они и будут двигателем дальнейших продаж через «сарафанное радио». Надо найти клиентов, которые будут верить в то, что Вы делаете.

Как создать команду профессионалов без денег?

Подбирая людей в команду, надо искать единомышленников, которые тоже будут верить в вашу идею, готовые работать бесплатно до результата, а не ради получения зарплаты.

Ярким примером было создание Фэйсбук, когда партнерам- разработчикам предлагали вместо зарплаты долю в компании, ведь никто не знал к чему это могло привести.

Существует еще другие не денежные мотиваторы, например, создание гибкого графика работы, удобное место работы или возможность работать удаленно из дома, публичная похвала сотрудников, устраивать развлечения для них.

Где можно искать себе сотрудников? Хороший способ договориться с высшими и профильными учебными заведениями, откуда брать стажеров для получения практики, как интернов. В свою очередь им Вы можете быть полезны как наставник.

Инструкция по реализации стартапа!

1. Составьте план, чего бы вам хотелось добиться на рынке, т.е. конечную цель. Зная ее надо понимать, что придется приблизительно делать для этого. Обычный бизнес план здесь обречен на провал, т.к. он статичен, не гибок. Не пытайтесь подстроить развитие вашей новой идеи под какие- то старые рамки рынка. Напишите то, чего бы вам хотелось, ничем не ограничиваясь.
2. Проанализируйте существующую ситуацию на рынке по данному направлению. Найдите ниши, которые имеют наименьшую конкуренцию. Выберите одну, как основную.
3. Сделайте пробную партию товара или услуги, предложите это клиентам. Надо убедится, что люди захотят это покупать.
4. Составьте краткосрочное планирование на квартал. Основной упор надо сделать на достижение ближайших целей.
5. Официально зарегистрироваться в налоговых органах. Построить систему повторяющихся бизнес-процессов.
6. Выпуск товара и услуг соразмерно продаж.
   Не нужно делать большого товарного запаса. Минимизируйте издержки.
7. Корректировать развитие бизнеса.
   Учитывать изменения динамики рынка, убирать не удобные процессы. Планировать краткосрочно, при этом оставляя возможность вносить оперативно корректировки в текущий план.

Где заработать денег: 5 уникальных идей для бизнеса, которые помогут разбогатеть! Как быстро заработать денег в канун праздников? Работающие способы от Анатомии Бизнеса!